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国际商务谈判的特点、原则和作用

2017-11-13 13:20:44  来源:国际资讯 【字体: 】 浏览:

    谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判,等等.什么是国际商务谈判?国际商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的国际商务往来关系进行的谈判。国际商务活动一般包括:货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
    商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外.同样具有一般谈判的特征。
    (一)商务谈利是以获得经济利益为目的的
    不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。外交谈判涉及的是国家利益,政治谈判关心的是政党、团体的根本利益.军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下,才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注重谈判所涉及的成本、效率和效益。所以.人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
    (二)商务谈判是以价值谈利为核心的
    商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中,价值的表现形式—价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其他利益因家上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
    (三)商务谈利注重合同条放的严密性与准确性
    商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务。合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注惫合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进陷阱.这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
    在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析之后,我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。
    国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此,在对外经济贸易活动中.如何通过谈判达到自己的目的,以及如何提高谈判效率,已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中,许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判,尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败,但事实上,交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,以协调和调整各自的经济利益或政治利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的基础上达成协议。所以,我们可以说,国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项·卜分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
    (四)国际商务谈判既具有一般商务谈判的特.a,,又具有国际经济活动的特殊性
    这种特殊性表现为以下几个方面:
    1.政治性强
    国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间枯体经济关系的一部分,常常涉及两国(地区)之间的政治关系和外交关系,因此,在谈判中,两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判.所以,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时.还应注意国别(地区)政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

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